北京自考03293现代谈判学考试大纲

北京市高等教育自学考试课程考试大纲

课程名称：现代谈判学        课程代码：03293（笔试）              2024年12月版

第一部分 课程性质与设置目的

一、课程性质与特点

《现代谈判学》是北京市高等教育自学考试公共关系学（专升本）专业的一门专业核心课程，是在完成公共基础课程学习后开设的必考课。《现代谈判学》是一门实践性较强的管理专业课程，是公共关系专业的一门学科基础课本课程的主要内容包括以下部分：沟通概论、管理沟通、管理沟通的相关理论、组织沟通、群体、团队沟通、 会议沟通、危机沟通人际冲突处理、自我沟通、倾听、危机处理、口头沟通、压力沟通、跨文化沟通等。本课程的学习对学生全面掌握公共关系领域各门课程和学科都起到了重要的基础和桥梁作用。

二、课程目标与基本要求

本课程的目标是全面贯彻落实立德树人根本任务，掌握沟通的定义、基本模型、要素、方式和障碍以及有效沟通的策略；管理沟通的作用和理论；组织沟通、群体团队沟通和会议沟通的理论与实践；机沟通、面谈、人际冲突处理、自我沟通、倾听的内涵；语言沟通、口头沟通、压力沟通的理论和内涵；跨文化沟通的理论和内涵。能力目标是掌握管理沟通的基本知识、技能，具有一定的管理沟通能力，从而提高管理能力；提升书面表达和口头表达的能力，具备较强的思辨能力学习掌握办文、办会、办事，结合案例，提高学生的管理沟通能力。价值目标是使学生树立责任意识、大局意识、担当意识；树立民本、人本换位思考的意识；引导学生的集体主义和班级凝聚力的增强。

本课程考核章节为第一章到到第十三章，第十五章到第十六章，重点章节是：第一章，第二章，第三章，第四章，第六章，第七章，第九章，第十章，第十一章，第十二章；不考核章节为第十四章，第十七章。

三、与本专业其他课程的关系

《现代谈判学》课程是公共关系学（专升本）专业学生的必修课，公共关系学专业的学生毕业后从事的工作大多是需要与人打交道和处理较为复杂的纠纷或难题，对学生的沟通能力有较高的要求，尤其是在政府或企业组织中的沟通更是常态，对于本专业人才的培养支撑度极高。本课程与本专业设置的《人际关系学》《媒体与公共关系》《企业文化》课程之间关联度很高，其中《人际关系学》为先修课程，《媒体与公共关系》《企业文化》为后续课程，共同为学生的公共关系综合素养打下坚实基础。

第二部分考核内容与考核目标

第一章  沟通概论

一、学习目的与要求

通过本章的学习，明确沟通的定义，正确认识沟通的含义，了解沟通的基本过程、方式和要素，识别沟通的障碍；掌握克服沟通障碍的策略。

二、考核知识点与考核目标

(一) 沟通的定义

识记：沟通的定义。

理解：沟通的内涵。

（二）沟通的基本模型

识记：掌握沟通过程的六个环节和一个干扰源。

理解：沟通的基本模型。

 (三）沟通的要素

理解：沟通的七个要素。

（四）沟通方式

识记：沟通的四种方式。

理解：不同沟通方式的差异。

（五）沟通中的障碍

理解：信息发送者和信息接收者的各自的障碍。

（六）有效沟通的策略

应用：有效沟通的五个策略。

第二章 管理沟通

一、学习目的与要求

通过本章的学习，了解管理沟通的定义和内容，明确管理职能与沟通的关系，识别管理者的沟通角色，确定管理沟通的作用，识别影响管理沟通的因素，掌握有效管理沟通的策略。

二、考核知识点与考核目标

(一) 管理沟通的定义

识记：管理沟通的定义。

理解: 管理沟通包含的三个方面。

(二) 管理与沟通的关系

理解：管理职能与沟通、管理角色与沟通。

应用：管理类型与沟通。

(三）管理沟通的作用

识记：管理沟通的三个作用。

理解：管理沟通组织有机体的生命血液包括的五个部分。

（四）影响管理沟通的主要因素

识记：组织内部环境对管理沟通的三方面影响、组织外部环境包括两个层面、管理者常用的四种管理模式。

理解：组织环境中的组织结构、组织外部环境的特征。

应用：管理者的管理模式。

（五）有效管理沟通中的策略

应用：有效管理沟通的四个策略。

第三章  管理沟通的相关理论

一、学习目的与要求

通过本章的学习，了解管理沟通相关理论的演变和发展，了解古典组织理论的主要内容，了解人际关系理论的主要内容，了解人力资源理论的主要内容，明确各理论之间的主要差异，认识各理论在管理沟通中的作用。

二、考核知识点与考核目标

 (一) 古典组织理论

理解: 工业革命与等级制，科学管理理论、官僚制。

(二) 人际关系理论

理解：历史与文化背景，霍桑实验、巴纳德的观点、赫兹伯格的双因素理论、菲德勒的权变理论、西蒙的决策模型、制度学派。

(三）人力资源理论

理解：阿吉里斯的不成熟-成熟理论、马斯洛的需要层次论、麦格雷戈的X-Y理论、利克特的员工参与理论。

第四章  组织沟通

一、 学习目的与要求

通过本章的学习，了解组织沟通的含义和类型，明确有效的组织内部沟通的作用，识别纵向、横向沟通中的障碍，掌握组织内部沟通的策略，描绘组织中的正式、非正式沟通网络，确定巧妙利用小道消息的方法，了解组织外部沟通的意义。

二、考核知识点与考核目标

(一) 组织沟通的含义及类型

      识记：组织沟通的含义。

理解: 组织沟通的类型。

(二) 纵向沟通

识记：上行沟通的主要形式、下行沟通的主要形式。

理解：纵向沟通的定义和下行沟通的目的、下行沟通的障碍、上行沟通的目的、上行沟通的障碍。

应用：下行沟通的策略、上行沟通的策略。

(三）横向沟通

理解：横向沟通的定义和作用、横向沟通的类型和形式、横向沟通的障碍。

应用：横向沟通的策略。

（四）组织中的沟通网络

理解：正式沟通网络及其特点

应用：非正式沟通网络及其特点。

（五）组织的外部沟通

理解：组织与上下游企业、顾客、股东、社区、媒体的沟通。

第五章  群体、团队沟通

一、学习目的与要求

通过本章的学习，了解组织沟通的含义和类型，明确有效的组织内部沟通的作用，识别纵向、横向沟通中的障碍，掌握组织内部沟通的策略，描绘组织中的正式、非正式沟通网络，确定巧妙利用小道消息的方法，了解组织外部沟通的意义。

二、考核知识点与考核目标

(一) 群体与团队的区别

识记：群体沟通和团队沟通的模式。

理解: 群体和团队的共同点和区别。

（二）群体沟通

识记：群体沟通的定义。

理解：群体的种类、群体的形成和发展、影响群体凝聚力的因素、影响群体士气的因素、群体沟通中成员的角色。

应用：群体沟通的要点。

(三) 团队沟通

识记：团队沟通的定义。

理解：团队的类型及其特征、团队沟通的要素、不同团队发展阶段的团队沟通。

(四）团队决策

理解：团队决策的类型、方法。

应用：团队决策的技巧。

（五）成功团队的特征

理解：成功团队的特征。

第六章  会议沟通

一、学习目的与要求

通过本章的学习，明确会议的目的与类型，了解组织会议的基本步骤，认识会议中的角色及其职责，明确影响会议的因素，掌握有效会议的策略。

二、考核知识点与考核目标

(一) 会议的目的与类型

      识记：会议沟通的定义。

理解: 会议的目的和类型。

（二）会议的组织

识记：会前准备、会中、会后工作。

理解：会议进程中的控制。

(三) 会议议程

      理解：会议议程的设计原则、会议议程的设计步骤。

应用：设计会议日程和议程。

（四）会议记录

      识记：会议记录的内容、会议记录的注意点。

应用：进行会议记录。

（五）会议中的角色

理解：会议主持人、其他与会者、会议秘书或记录员。

应用：会议与会者的职责。

（六）与会者的座次

应用：不同会议中的座次排列方式。

（七）有效会议的组织

理解：会议效果的影响因素。

应用：组织有效会议的策略。

（八）视频会议

识记：视频会议系统的定义、视频会议注意事项。

应用：利用视频系统组织会议。

第七章  危机沟通

一、  学习目的与要求

通过本章的学习，识别危机的特征，了解危机构通的类型，描述危机构通的模型，认识危机沟通的障碍，掌握危机沟通的策略。

二、考核知识点与考核目标

(一) 危机的特征

识记：企业重大危机的类型。

理解：危机的特征。

（二）危机形成和发展的四个阶段

理解：危机爆发前、爆发初、爆发中、爆发后。

(三) 危机沟通的类型

理解：危机爆发前、爆发初至爆发中、爆发后的沟通。

（四）危机沟通中的障碍

应用：危机沟通的六种障碍。

（五）危机沟通的策略

应用：危机沟通的四种策略。

（六）危机管理者的基本素质

理解：合格的危机管理者必须具备的素质。

（七）与媒体进行危机沟通的技巧

      识记：制定沟通政策、做好充分准备、与新闻界保持良好关系、正确应答。

      理解：把握时机、出言谨慎、掌握主动、注意非语言沟通。

应用：进行一次与媒体进行的危机沟通。

第八章  面谈

一、  学习目的与要求

通过本章的学习，了解面谈的目的和种类，掌握面谈的技巧，了解绩效反馈面谈的原则，了解招聘面试的基本程序。

二、考核知识点与考核目标

(一) 面谈和自发性交谈的差异

识记：面谈的定义。

理解：自发性交谈和面谈的差异。

（二）面谈的目的和种类

      识记：面谈的目的、面谈信息的内涵。

理解：面谈的种类。

(三) 绩效反馈面谈

识记：绩效反馈面谈的准备、绩效反馈面谈的程序。

理解：绩效反馈面谈的原则。

（四）招聘面试

      理解：招聘面试的基本程序、招聘面试的原则。

应用：应聘者应关注的方面。

（五）面谈的障碍

理解：面谈时的六种障碍。

（六）面谈者的技巧

      应用：面谈者的五种技巧。

（七）面谈对象的技巧

      理解：明确目的、提供见解、安排时间、积极反馈。

第九章  人际冲突处理

一、  学习目的与要求

通过本章的学习，认识冲突的类型，明确人际冲突的定义，了解人际冲突产生的原因，识别冲突的双重性，描述人际冲突处理方式，掌握人际冲突处理技巧

二、考核知识点与考核目标

(一) 冲突的类型

识记：人际冲突、小组冲突、组织内冲突、组织与外部的冲突的定义。

      理解：冲突类型。

（二）人际冲突产生的原因

理解：导致观念差异的主要因素。

(三) 人际冲突的过程

识记：潜在冲突、感知冲突、感觉冲突、公开冲突、冲突结果。

理解：冲突过程模型。

应用：冲突的双重影响。

（四）人际冲突的处理方式

理解：人际冲突的五种处理方式。

应用：回避、对抗、妥协、迎合、合作。

（五）人际冲突中的沟通策略

理解：人际冲突中的沟通策略。

应用：工作中冲突的避免与处理。

第十章  自我沟通

一、学习目的与要求

通过本章的学习，明确自我沟通的定义，识别自我沟通的特点，明确自我沟通的方式和作用，了解自我沟通中的障碍，掌握自我徇通的技巧。

二、考核知识点与考核目标

(一) 自我沟通的定义

识记：自我沟通的定义。

（二）自我沟通与人际沟通的差异

理解：自我沟通与人际沟通的差异。

(三) 自我沟通的作用

理解：自我沟通的九种作用。

（四）自我沟通的处理方式

应用：自我认知、自我分析、自我反思、自我批评、自我暗示、自我调适、自我激励、自我超越。

（五）自我沟通中的主要障碍

识记：缺乏自知之明，缺乏人生目标、缺乏自信、缺乏自我倾听、缺乏理性思维。

（六）自我沟通的策略

理解：约哈瑞窗、客观评价自己的四个途径。

应用：增强自我沟通意识、全面认识自我、客观评价自己、顺应客观环境。

第十一章  倾听

一、 学习目的与要求

通过本章的学习，明确倾听的特征和类型，评价倾听能力，了解倾听的内部和外部干扰，掌握克服倾听障碍的策略，认识反馈在有效倾听中的作用，提高提问质量，促进有效倾听

二、考核知识点与考核目标

(一) 倾听的特征和类型

 识记：倾听的定义、倾听的三种类型、五类不善倾听的表现。

 理解：听与倾听的主要差别，倾听的特征。

（二）倾听的障碍

理解：讲话速度与思考速度的差异、思想不集中、假装专心、措辞晦涩、身体欠佳

(三) 有效倾听的策略

应用：有效倾听的七种策略。

第十二章  非语言沟通

一、 学习目的与要求

通过本章的学习，了解非语言沟通的定义，明确非语言沟通与语言沟通的关系，认识非语言沟通的作用，增强非语言沟通的意识，掌握非语言沟通的技巧

二、考核知识点与考核目标

(一) 非语言沟通的定义

识记：非语言沟通的定义、信息含量分布。

（二）非语言沟通与语言沟通的关系

      识记：语言信息与非语言信息的四种关系。

理解：重复、矛盾、代替、强调。

(三) 非语言沟通的类型和主要功能

      识记：通过形体暗示透露出的四种非语言信息。

理解：非语言沟通的基本类型。

应用：形体暗示透露出来的非语言信息。

（四）常见肢体语言的解析

理解：手势暗示、姿势暗示、眼神暗示的解析。

应用： 解析肢体语言。

（五）形体暗示的解析

理解：喜欢与不喜欢、有权与无权

应用：解析形体暗示。

（六）空间暗示的解析

      识记：沟通距离有四种。

理解：影响沟通距离的因素、沟通距离的划定。

（七）时间暗示和音质暗示的解析

      识记：音质暗示包括三个方面。

理解：时间暗示、音质暗示。

应用：音质暗示的策略。

第十三章  口头沟通

一、 学习目的与要求

通过本章的学习，了解演讲的定义，明确演讲的类型及其目的，熟悉演讲的方式，了解演讲的准备，掌握成功演讲的特点，学会巧妙地回答问题。

二、考核知识点与考核目标

(一) 演讲的类型及其目的

识记：演讲的定义、演讲的七种类型、演讲的四种目的。

（二）演讲的方式

识记：五种演讲的方式。

应用：不同场合不同的演讲方式。

(三) 演讲的准备

识记：演讲准备工作的八个方面、演讲开场白的方法、结尾的四种类型。

应用：组织演讲稿、制作和演示视觉效果时的原则。

（四）成功演讲的特点

识记：成功演讲的四个特点。

理解：明示结尾。

（五）解答问题的技巧

      识记：解答问题的四种技巧。

第十五章  压力沟通

一、 学习目的与要求

通过本章的学习，明确压力的定义，探究组织中压力的来源，了解压力的影响范围，认识压力的危害，提高识别压力的能力，掌握缓解压力的沟通方法。

二、考核知识点与考核目标

(一) 压力的来源

识记：环境压力源、组织压力源、工作压力源。

理解：压力的定义、压力源模型。

应用：个体压力源。

（二）压力的影响

识记：压力在四个方面造成威胁。

理解：对个体、群体、组织、社会的影响。

(三) 压力的识别

识记：压力承受者的的4方面症状。

应用：通过观察症状、测定压力程度。

（四）缓解压力的沟通策略

      识记：个体沟通的定义、消除或控制个体压力的三个方法。

      理解：加强群体沟通应该注意的三个方面。

应用： 个体、群体、组织沟通如何减少压力。

第十六章  跨文化沟通

一、 学习目的与要求

通过本章的学习，明确跨文化沟通的含义，了解跨文化沟通的过程，识别跨文化沟通的障碍，了解东西方文化的差异，掌握跨文化沟通策略，提升跨文化沟通能力。

二、考核知识点与考核目标

(一) 跨文化沟通的含义和模型

识记：跨文化沟通的定义。

理解：跨文化沟通模型。

（二）缺乏跨文化沟通能力的表现

理解：缺乏跨文化沟通的表现。

(三) 跨文化沟通的障碍

理解：组织内部的沟通障碍、组织外部的沟通障碍。

（四）影响跨文化沟通的因素

理解：感知、偏见、种族中心主义、语言、翻译、非语言因素、价值观、思维方式、文化休克等因素。

（五）东西方文化的差异

理解：从世界观、宇宙观、思维方式、学习目的、时间观以及沟通方式的不同理解差异。

（六）跨文化沟通的策略

理解：了解文化差异、认同文化差异、融合文化差异。

（七）跨文化沟通的技巧

应用：树立共同价值观、推行竞争性的人力资源管理体制、严格规章制度、重视员工培训、辅以娱乐交谊活动。

（八）一些国家和地区的文化特点

理解：美国、英国、德国、法国、意大利、澳大利亚、俄罗斯、日本等国的文化差异。

应用：不同国家和地区的文化文化特点。

第三部分 有关说明与实施要求

一、考核的能力层次表述

本大纲在考核目标中，按照“识记”、“理解”、“应用”三个能力层次规定其应达到的能力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者的基础上，其含义是：

识记：能知道有关的名词、概念、知识的含义，并能正确认识和表述，是低层次的要求。

理解：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。

应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法联系学过的多个知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题，是最高层次的要求。

二、指定教材

《管理沟通》（第6版），康青 编著，中国人民大学出版社，2022年版。

三、自学方法指导

1、在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识点及对知识点的能力层次要求和考核目标，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。

2、阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个知识点，对基本概念必须深刻理解，对基本理论必须彻底弄清，对基本方法必须牢固掌握。

3、在自学过程中，既要思考问题，也要做好阅读笔记，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，这可从中加深对问题的认知、理解和记忆，以利于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断提高自学能力。

4、完成书后作业和适当的辅导练习是理解、消化和巩固所学知识，培养分析问题、解决问题及提高能力的重要环节。在做练习之前，应认真阅读教材，按考核目标所要求的不同层次，掌握教材内容，在练习过程中对所学知识进行合理的回顾与发挥，注重理论联系实际和具体问题具体分析，解题时应注意培养逻辑性，针对问题围绕相关知识点进行层次（步骤）分明的论述或推导，明确各层次（步骤）间的逻辑关系。

四、对社会助学的要求

1、应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的知识点。

2、应掌握各知识点要求达到的能力层次，并深刻理解对各知识点的考核目标。

3、辅导时，应以考试大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。

4、辅导时，应对学习方法进行指导，宜提倡"认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动争取帮助，依靠自己学通"的方法。

5、辅导时，要注意突出重点，对考生提出的问题，不要有问即答，要积极启发引导。

6、注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题，分析问题，做出判断，解决问题。

7、要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中会存在着不同难度的试题。

8、助学学时：本课程共6学分，建议总课时108学时，其中助学课时分配如下：

五、关于命题考试的若干规定

1．本大纲各章所提到的内容和考核目标都是考试内容。试题覆盖到章，适当突出重点。

2．笔试的比例一般为识记占30%，理解占40%，应用占30%。

3. 试题难易程度应合理：易、中等难度、难。难题部分比例不超过20%。

4．笔试试题类型一般分为：单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题。

5．笔试采用闭卷考试，考试时间150分钟，按百分制计分，60分为及格。

六、题型示例

（一）单项选择题

管理者的沟通角色不包括  

A、挂名领袖和联络员    B、领导者和危机驾驭者

C、监听者和发言人      D、小道消息传播者

（二）多项选择题

沟通应该涵盖以下几方面：想说的以及  

A、实际说的    B、听到的   C、理解的   D、反馈的

（三）名词解释题

跨文化沟通

（四）简答题

请简述沟通的要素及其特点。

（五）论述题

如何理解管理沟通在组织中的重要性？